在客戶開發(fā)和歷史客戶回訪中，應充分發(fā)掘并滿足客戶需求。

一次工作中遇到福田的一位老客戶，多年來一直使用我們的中高端辦公設備，在深圳有多個項目，但理光復印機很少在我司增加，經過了解總結到客戶現在有如下問題：

1、現在理光復印機年限太久，機器老化，時常會出現小故障，影響辦公效率和質量；

2、客戶也想了解現在同檔次機器的情況，對比一下維修機器的成本，再定是否換機；

3、該客戶項目較多，使用品牌比較亂，對各個品牌都有所了解，現在也想把機器更換統(tǒng)一；

4、客戶現在使用的機器，都是傳統(tǒng)服務模式，耗材業(yè)不在我司采購。

了解到客戶情況后，我們立即針對客戶需求展開討論，為了能與該客戶建立長期合作關系，解決客戶問題，我們也最終做出了一套能讓客戶滿意的企業(yè)打印解決方案，其大致內容如下：

1 、推薦客戶使用同檔次機型，售后服務優(yōu)勢；

2 、價格作出適當讓步，希望達成長期合作意向；

3 、與客戶溝通抄表服務模式；。 

與客戶行政部門的溝通交流之后，最終普天達與客戶達成了長期合作。但因公司的內部問題先不選擇抄表模式。成交后，普天達經常與客戶建立聯(lián)系對別的項目情況也比較了解，經過多次溝通現在該客戶已在我司購買同型號辦公設備3臺，年初還有采購彩色數碼復合機計劃。

  通過上述事件，小編深刻感受到，只要充分了解客戶情況、需求、及問題后，再給出有說服力的方案及依據給客戶；并理解客戶的難處，這樣既可成為朋友，又能有意外的收獲。