入行辦公設備行業(yè)近十年了，前9年我?guī)缀趺總€工作日都在各種客戶的各種需求中度過，每日重復著我的售后服務工作，熱忱的為客戶解決各種使用或管理需求；自去年底，我亦然轉至售前服務，很多時候售后工作的經(jīng)驗給到了我很大的幫助，讓我用客戶的角度去替用戶尋找他所需要的產(chǎn)品。往往用戶在選擇產(chǎn)品時的出發(fā)點各有不同，譬如省錢、管理、功能等各有不同；但當我縱觀全景，全程參與過售前售后服務的工作后，對辦公設備行業(yè)有了更深入的了后，建議我們的用戶在選擇產(chǎn)品個性化需求時，考慮得更加全面一些，更多結合購前需求及購后管理來選擇產(chǎn)品。我們的用戶在選擇產(chǎn)品時容易出現(xiàn)以下誤區(qū)：

1.未了解產(chǎn)品前申請預算；

部份客戶會自估一個產(chǎn)品的價值，或參照以前的產(chǎn)品來提交預算；就出現(xiàn)后期購買產(chǎn)品時發(fā)生預算不夠，或功能不齊的現(xiàn)象；應該是提前了解現(xiàn)有產(chǎn)品的不足，或目前用戶認為缺失的功能，將新購產(chǎn)品所需功能做一個簡單的市場調查后，再向公司申請預算；同時預算往往要在實際購買金額上面增加20%，避免實際購買過程中出現(xiàn)少量計劃外的事件，導致預算不夠。

2.抗拒銷售人員的推薦；

譬如我本人，有些時候不愿意去傾聽產(chǎn)品導購員的講解，自從接觸機器銷售職位后對我以前的狂妄自大表示慚愧；很多客戶會認為對方是為了推銷自己的產(chǎn)品而喋喋不休；日常工作中喜歡的功能、常用到的功能、希望增加的功能；或對功能或產(chǎn)品并不熟悉時，告訴他你希望工作達到一種怎樣的管理效果；他才能夠結合目前的產(chǎn)品來挑選合適你的那一個；產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異正是為不同需求群體設計的。

3.直接索取報價單；

大部份用戶都希望說，你給我一份報價吧；在這里我想說，極少數(shù)品牌會像蘋果公司一樣，一年只上市一款產(chǎn)品，你喜歡不喜歡它都是那一個產(chǎn)品；目前所有都辦公設備品牌都會有不同檔次的復印機產(chǎn)品，那么如果你是銷售人員時，你的用戶讓你直接報價你該如何是好？于是回到了第2點，應該在充分了解需求后再進入報價環(huán)節(jié)；同時這里要注意，當用戶在想當然認為我就需求那個產(chǎn)品時，如果你給了銷售人員一次前往公司把脈（了解辦公需求、公司布局、目前機器狀況等問題）的機會，或許你的辦公管理工作將有一次大大改善的機會。

4.機器越便宜越好；

并不是的，機器的機價會影響它的月承載量、零件壽命、整機壽命、維修頻率等數(shù)據(jù)。正確的做法應該是結合自身目前的月印量，縱觀公司未來5年的發(fā)展趨勢及印量變化來選擇合適的機器檔次，你才不會在后期使用產(chǎn)品時，對供貨商、服務商存在著各種不滿情緒，也不會讓你的同事對你的此次采購提出種種不滿。

5.售后成本越便宜越好；

這里我想說凡事都有平衡。如果你問我使用非原裝配件及非原裝碳粉會有什么不好，我只能說這個問題的答案在于你自身或者你所在的公司。每個公司的管理需求各有不同，譬如我們普天達公司正在合作的大部份優(yōu)質客戶，選擇我們的理由是售后服務。大公司需要省的是合理成本，并不是一味的追求成本降低，只要將成本控制在合理范圍內(nèi)，保證服務的前提下，管理者已經(jīng)非常滿意。因為否則在省成本同時將引進很多風險，這些風險最后仍然由公司來買單。

6.機器保養(yǎng)感覺沒有太大價值；

關于這個問題的標準取決于你的印量，如果你的公司使用的是無紙辦公，機器一個月使用不達2包紙或更少，那么你半年保養(yǎng)一次機器一年維修一次機器都沒有太大關系。如果你的公司存在著大量的文印工作，機器在高頻率或超負荷使用時，如果你仍然覺得保養(yǎng)不重要，那么你將在更換配件的頻率及金額上買單，你并不知道有些配件是因為沒有按時保養(yǎng)帶來的提前老化。

7.每家供應商差異不大；

如果你有這個看法時，說明你對你服務并不夠了解，沒有做過更深入的評估；目前很多大企業(yè)合作前都需要提供最起碼的證件，及品牌代理書或其他能說明自身優(yōu)勢的文件。我想說談戀愛前都有很多承諾會隨著時間的逝去而無法實現(xiàn)，更何況是花錢的合作。一些商家為了能夠第一時間達成合作，用戶提出的所有要求都會答應，請您憑借自身的智慧去衡量評估對方是否有實力完成，不要告訴你的同事或上司，他是這樣答應的，最后工作的苦果還是需要你來擺平。

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